Objetivos

– Conhecer uma técnica pouco explorada no mundo dos negócios
– Ter contato com exemplos de como as pessoas a usam, sabendo ou não do conceito
– Saber aplicar e esquivar-se dessa técnica

Conteúdo

Diariamente, usamos e somos reféns de uma técnica presente na nossa linguagem, que pode passar despercebida quando não a conhecemos. Ela é uma técnica poderosa de comunicação avançada que pode ser usada tanto para direcionarmos o tom da conversa quanto para amenizá-lo em situações em que a estamos recebendo de pessoas com autoridade ou com carga emocional elevada. Essa é a Técnica do Enquadro.

Enquadro é um recurso linguístico que consiste em quem sutilmente dita as regras de uma interação. Isso pode ser com esposa, marido, amigos, fornecedores, clientes e chefes.

Quando a esposa vira ao marido e diz “quem foi que deixou a toalha molhada em cima da cama?” está aplicando o enquadro. Cabe a quem responde cair ou não nele. Quando você responde, seja no mesmo tom ou não, está aceitando o enquadro. Na prática, o que acontece é que muitas vezes o tom da comunicação dita a resposta aos desavisados, caindo na mesma carga emocional, que acaba afetando nosso psicológico.

Ao conhecermos a abordagem, temos o poder de suavizar o rumo da conversa. A maioria das pessoas é ensinada que, quando alguém pergunta, tem que responder. Até mesmo alguns respondem sem perguntas, caem nas “iscas” de outras, daquele tipo de pessoa que fala na empresa em voz alta, na cozinha, na copa, “tem gente que usa a xícara e não lava”, entrando nesse enquadro, sem necessidade.

Estar ciente disso é treino. É trabalhoso não cair em nossos vícios de resposta, mas é fundamental para não caírmos em provações de clientes, fornecedores e colaboradores. É importante, caso você lidere, saber não perder o prumo ao cair no enquadro de liderados mais “ousados”. Igualmente importante entender que, para manter o controle da conversa, não é necessário brigar, nem rebater sempre. Muitas vezes o silêncio é um modo de retomar.

O personagem Thomas Shelby, de Peaky Blinders, usa com frequência essa técnica. O Harvey, do Suits, outro seriado americano, também. Shelby constantemente, na série, é “colocado na parede”, com perguntas de superiores ou parentes. Em diversas situações, ele apenas olha para a pessoa, dá 3 segundos ou mais, acende um cigarro e responde a outro tema. Em alguns casos, fala de outro tema aleatório. Isso devolve a ele o enquadro.

Veja nesta cena aqui quantos enquadros consegue identificar.

Essa técnica do Enquadro é fundamental do ponto de vista psicológico. Quando entendemos e estamos sensíveis a perceber que não precisamos cair no enquadro da outra sempre, retomamos o poder da comunicação.

Outro benefício é normalizar o rumo, porque é comum as pessoas, ao se estressarem, mudarem o rumo ou pegarem exemplos fora do contexto. Aí a pessoa muda o tema junto, perdendo o foco. Estar atento a isso, ajudará a não cair em provocações e brincadeiras que possam te incomodar.

Fugir da Técnica do Enquadro tem meios, eis alguns deles:

 

Exemplo 1: colaborador pergunta o motivo que está fora da alçada dele e não mudará nada, sendo apenas uma fofoca.

a) Você pode silenciar se dando a chance de refletir sobre a pergunta.

b) Você abrevia a resposta, como sim ou não, sem explicações.

c) Você responde “vou pensar no assunto, desculpe, podemos centrar no objetivo xyz’?

d) Você repete a pergunta: “Você quer saber o motivo de xyz? Não entendi o motivo da pergunta”.

Exemplo 2: fornecedor faz piada sobre preço ou qualidade do serviço, que te incomoda, mas sem te ofender.

a) Você dá um leve sorriso e muda o tema.

b) Você fala “você me fez lembrar o tema xyz (mude o tema)

c) Você responde apenas “ah sim” ou “boa”.

Exemplo 3: seu sócio quer tocar em um tema já discutido, você percebe que é uma deixa, que sabe que irá gerar resultado naquele momento ou que não há o que decidir e lança algo como: “estou incomodado com aquele assunto com o que me disse, mas vamos seguir”.

a) Resposta: “Vamos seguir então” – Aproveitando a deixa dela mesmo.

b) Resposta: “Entendo, bom ter falado, queria falar sobre xyz (mude o tema)

c) Apenas silenciar.

Assim, você pode fugir de enquadros. Alguns deles são perguntas; outros, provocações; outros; brincadeiras disfarçadas; outros, diretos e mais agressivos, mas está sempre sobre seu controle o modo a como vai responder ou ceder.

Aplicar essa técnica do Enquadro requer controle emocional. Não é ser frio ou nervoso, é ser calmo e controlado. É não orbitar no nervosismo ou autoridade exagerada de outras. Esteja atento a partir de agora e note isso a sua volta, como diariamente, as pessoas fazem isso (inclusive você).